テナント物件を借りる際、家賃交渉をしたいと考える方は多いのではないでしょうか。しかし、どの程度まで値下げを交渉して良いものなのか、相場感に悩む方もいるでしょう。また、家賃交渉をしたことがなく、どのように話を進めたら良いのかわからない方もいるかもしれません。

そこで今回は、テナント物件の家賃交渉できる金額の相場や、交渉時に押さえておきたいポイントなどについて解説します。

テナント物件の家賃交渉で下げられる金額の相場は？

テナント物件を借りる側としては、「家賃は安ければ安いほど良い」と思いますよね。しかし、物件オーナー側からすれば、家賃の値下げは自身の利益減少につながる重要なものです。相手の事情や利益を無視した要望を出すと、契約を拒否される可能性もあります。

物件オーナーの気分を損ねずに交渉できる金額は、現状設定されている賃料の5％までといわれています。10％以上の大幅な値下げは物件オーナー側が赤字になる場合が多く、非常識だとみなされる可能性があるため、一般的な範囲内に留めておきましょう。

一度関係が悪くなると、修復するのは困難です。できれば物件オーナーの人となりを把握している、家賃交渉の実績がある不動産仲介会社やプロの専門家に相談しながら交渉を進めるのがおすすめです。

テナント物件の家賃交渉がしやすいケース・難しいケース

テナント物件の家賃交渉をしやすいケースと、交渉が難しいケースが存在します。どのような場合に家賃交渉が成功しやすいのかを知っておきましょう。

家賃交渉しやすいケース

下記のような場合は、比較的テナント物件の家賃交渉がしやすいとされています。

・物件周辺に条件が似たテナントビルが建設された
・長期間、空室状態が続いている

近隣に条件が近い物件が現れると、当然新しい方に人が集まります。すると物件の入居者を確保するために、家賃の値下げに応じてもらえる場合があるのです。

また、物件オーナーにとって「空室＝無収入」の状態であるため、長期間空室が続いている物件は家賃交渉に応じてもらいやすくなります。

ちなみに契約中のテナント物件の家賃を下げてほしい場合は、契約更新のタイミングで交渉してみるのがおすすめです。契約時よりも物件が古くなっているなど、交渉材料を用意して希望を伝えてみましょう。

家賃交渉が難しいケース

一方で、下記のようなケースは家賃交渉が難しいといわれています。

・人気エリアまたは人気のテナントビル内に物件がある
・大手所有の物件で下限家賃が設定されている
・すでに相場以下の金額になっている
・入居から2年未満である
・物件オーナーではなく管理会社と交渉する必要がある

また、テナント物件にかかる将来的なコストまで計算して、無駄が発生すると予想される場合は移転を検討するのもひとつの方法です。

なお、オフィスの移転のよくある理由や成功させるポイントについては、下記の記事をご覧ください。

関連記事：「オフィス移転のよくある理由7選｜移転を成功させるポイントも解説」

テナント物件の家賃交渉における4つの成功術

テナント物件の家賃交渉において、重要なポイントが4つあります。家賃交渉を成功させるためにも、詳細を把握しておきましょう。

関連記事：「オフィス物件のコストを抑えたい！物件契約の際に値下げ交渉可能な項目」

まずは電話でアポをとる

テナント物件の家賃交渉では、電話でアポをとって対面で話すことを心がけましょう。顔が見えない電話で要望を伝えると、あっさりと断られる確率が高まります。

経営者が直接交渉する

テナント物件の家賃交渉を部下任せにした結果、失敗に終わるケースがあります。これは部下の能力不足ではなく、経営者ほどの責任や裁量権がないために、当たり障りのない交渉しかできないことが原因です。

特に複数のオフィス・店舗を経営する企業などは、自分の裁量で話を進められる経営者が直接交渉に出向くことが大切です。

交渉は相談ベースで進める

強気な家賃交渉を行うと、悪印象を抱かれたり相手を身構えさせてしまったりして、失敗しやすくなります。

物件オーナーと良い関係を築くためにも、「交渉すれば家賃が下がる」と考えず、あくまでも相談であることが伝わるように話を進めましょう。

明確な根拠を示す

テナント物件の家賃は、オーナーなりの理由があって設定されています。それをただ下げてほしいといっても通用しない可能性が高いので、家賃相場や事業計画といった明確な根拠を示した上で相談することも大切です。

ちなみにテナント物件の家賃相場は、物件が所在するエリアや面積、坪数、築年数などによって異なります。東京・大阪の家賃相場は以下の通りです。

【エリア別の1坪あたりのテナント料】
・東京：25,000～40,000円程度
・大阪：15,000～30,000円程度

ショッピングモールや百貨店の場合は、相場の目安が異なります。

【業態別のテナント料】
・ショッピングモール：売上目標の7～10％程度
・百貨店：売上目標の20～30％程度

また、物件オーナーが「協力したい」と思えるように、経営者としての考えや思いもしっかりと伝えましょう。

テナント物件の値下げポイントは他にもある！

上記で紹介した成功術以外にも、現在のテナントからの移転を検討中（入居前）の場合、条件次第では交渉余地が生まれやすいポイントがあります。ここでは、初期費用や契約条件に関わる代表的な項目について解説します。

敷金・礼金

礼金は退去時に返金されない性質上、オーナーにとって調整しやすい項目のため、交渉の余地が比較的大きいといえます。特に契約期間を長めに設定し、安定した賃料収入を確保できる点を示すことで、礼金の減額や免除に応じてもらえる可能性があります。

一方、敷金は原状回復費用に充てられるため、交渉難易度は高い傾向にあります。ただし、空室期間が長期化している物件では、減額や一部免除が認められるケースもみられます。ただし、減額分が退去時に追加請求される可能性もあるため、契約内容を慎重に確認しましょう。

初期費用全体を見渡し、双方が納得できる条件を探る姿勢が、結果的なコスト削減につながります。

内装工事・修繕工事にかかる費用

物件オーナーにとっては、物件の空室が続くことも問題です。家賃の値下げは難しくても、内装工事や修繕工事にかかる費用の一部負担には応じてもらえる場合があります。

特に以下のような設備は長期的な使用が可能で、物件の価値向上にもつながるため交渉しやすいといわれています。

・防犯・防災に関わる設備

・電気関連の設備

・ガス関連の設備

もともと導入する予定だった設備の工事費用を一部でも負担してもらえれば、コスト削減につながります。必ずしも対応してもらえるとは限りませんが、相談する価値はあるでしょう。

テナント物件の家賃交渉が上手く進められなかった場合の代案

いろいろと工夫してみても、テナント物件の家賃交渉が失敗してしまうこともあります。現在のテナントからの移転を検討中（入居前）の場合は、以下のような代案を検討してみましょう。

代案1.解約に関する条件緩和を交渉する

テナント物件は、解約予告期間や違約金など、解約時の条件が設定されているのが基本です。解約予告期間とは、契約を解約したい旨を物件オーナーに通知する期間をいいます。

テナント物件の場合は、解約日の3～6か月前に通知するよう設定されるのが一般的です。解約予告期間までに通知しなかった場合は違約金が発生するか、期間を過ぎた分に家賃を日割りで請求されるケースが多く、費用がかさみます。

解約予告期間が短いほど、違約金や家賃の二重支払いのリスクを軽減できるため、家賃の値下げを諦める代わりに解約条件を緩和できないか交渉してみるのも良いでしょう。

代案2.解約時の原状回復義務の免除を交渉する

家賃の値下げが難しい場合は、代わりに原状回復義務を免除できないかどうか交渉してみるのもおすすめです。

原状回復とは、物件を契約した時点の状態に戻すことを指します。テナント物件の場合、内装を大幅に変更していることが多いため、原状回復工事に高額な費用がかかるケースも少なくありません。原状回復義務が免除されれば、退去時に発生するコストを大きく削減できます。

代案3.フリーレントを交渉する

移転先のテナントに対して、フリーレントの交渉をすることも有効な選択肢となります。フリーレントとは、契約開始後一定期間の賃料が免除される条件であり、借主にとっては初期コストを抑えられる点が大きなメリットです。

オーナー側にとっても、空室期間が長期化するリスクを回避できるため、条件次第では1～2か月程度の賃料が無料となるケースもあります。

特に内装工事を伴うオフィス・店舗では、フリーレント期間中に改装を進めることで、営業開始と同時に賃料支払いを開始でき、資金繰りの安定につながります。

初期費用と運用コストを含めたトータル最適化の観点から、有効な手法といえます。

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テナント物件の家賃交渉や移転を成功させるためには、賃料交渉だけでなく、立地選定・設計・コスト管理を含めた全体的なマネジメントが欠かせません。自社だけで進めようとすると、思うような結果が得られないケースも少なくありません。

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さらに、工事費用の削減交渉や移転補償費8,300万円の獲得により、移転に伴う諸費用を実質的に相殺することに成功しました。

業務効率化と交渉戦略を組み合わせた総合的なコスト最適化により、大幅な経費削減を実現した事例です。

まとめ

テナント物件の家賃が予算に合わない場合は、値下げ交渉をしてみるのもひとつの方法です。

ただし、家賃の値下げは物件オーナーにとって利益の減少を意味するため、必ずしもうまくいくとは限りません。家賃交渉がしやすい状態か確認する、事前にアポをとるなど、重要なポイントを押さえた上で交渉に挑みましょう。

また、家賃交渉が上手くいかなかった場合の代案を考えておくことも大切です。特に入居中のテナントの家賃交渉に失敗した場合は、その後の対応が限られるため、しっかりと計画を考えておきましょう。